张斌 广誉远中药股份有限公司董事长

【摘要】2014年10月18日，正和岛创新大集·上海站在上海跨国采购会展中心举办。在创趣空间“互联网模式下的中华老字号”主题分享会上，广誉远中药股份有限公司董事长张斌表示，广誉远通过打通线上和线下的全方位结合，线上互联网的结合，线下体验点的结合，包括移动APP结合，全面打通线上线下为会员提供全方位的中医诊疗服务。以下是演讲全文：

口述：张斌 广誉远中药股份有限公司董事长

各位朋友们上午好，非常高兴有机会，也感谢正和岛提供这个平台跟大家分享一下互联网模式下的广誉远老字号发展的一些想法。

广誉远是现存中国最悠久的中药企业，始创于明嘉靖二十年。雷军说过一段话，移动互联时代的使用就是三个极致，对于广誉远来讲，我认为我们在这三个方面也是一个有一些自己的特色。首先广誉远400年的历史，有极致的产品，其次我们从趋势开始在用互联网的思维模式在进行品牌传播，同时我们还在加强我们极致产品下的客户体验和客户关系，下面我们将在这三个方面和大家一起分享。

为什么说广誉远是一个具有极致产品的企业？首先龟苓集和定坤丹是两个国家级的保密处方，在中国中药行业里同时拥有两个国家级保密处方也是广誉远如此一家。大家知道云南白药，白药现在是保密处方支撑了百亿的上市公司，广誉远有两个国家级保密处方。同时我们还有三个国家级非物质文化遗产，我们龟苓集、定坤丹和安宫牛黄丸，因为我们古法炮制独特工艺，在中国中药行业里维持有三个国家级非遗的品种。

养生国宝龟苓集，近五百年的养生瑰宝龟苓集，是中医药宝库的养生瑰宝，是中华养生文化的智慧结晶。为什么叫龟苓集，因为总方非常科学，严格按照中医的理论阴阳理论，中医的理论就是阴阳和五行的结合，中医讲人体像一个小气球一样，阴阳必须要平衡，当阴阳平衡的时候，你就是健康的。

所以龟苓集是集中医理论的阴阳五行理论为一体，同时集中医的五行，也就是人体五脏对应金木水火土。龟苓集是国际级保密处方，全方28位名贵中药材，对应28星宿，引证天地人三才。久服此药大能抢注洁身老当益壮，有阴生阳长之功，添精益髓之妙，非寻常补养之药所能比也。

广誉远的龟苓集、定坤丹能传承这么多年，有这么好的疗效，因为每一味药都有广誉远独特的炮制工艺，比如说人参我们选择六年生高丽红参之天参，还有通过晒三年的陈醋把鹿茸的燥性就弄没了。包括像定坤丹里面的姜碳，还有炒白薯，炒熟的时候，在半干的情况下切块晒干，把白薯里面的油脂75%都挥发掉了。整个炒的过程中，它的挥发油包裹着，这些特殊工艺见证广誉远无法炮制，让我们的产品几百年可以传承。

另外一个产品定坤丹，定坤丹是乾隆年间，大家知道乾隆年代后宫佳丽三千，有的皇妃进了皇宫几十年都没有见过皇帝，后宫又不断勾心斗角，有些嫔妃进宫就积郁成疾，乾隆就召集太医们对她们进行治疗，就产生了定坤丹。定坤丹在治疗痛经方面花30分钟就可以止痛，从原发性痛经到不孕不育。吃完定坤丹可以舒肝解郁，皇帝把药赐名为定坤丹。

第三个安宫牛黄丸，目前在国内大家都知道，是中药里面的皇冠，在治疗各种脑科疾病，特别是能简短脑中风引起的昏迷，吃一丸安宫牛黄丸就具有唤醒的功能。我们现在建议每年冬至、霜降节日，有高血压病史的人，可以在饭后1小时候吃安宫牛黄丸，可以防止脑中风。安宫牛黄丸可以改善脑缺血缺氧状态，延长脑缺氧状态下的存活时间。

第四个牛黄清心丸，实际上它在过去清朝王宫贝勒爷吃饭最后一道菜就是牛黄清心丸，因为都喝大酒，牛黄清心丸能滋补气血，因为里面有人参和鹿茸。

刚才讲了广誉远有四个极致的产品，从去年开始我们充分利用互联网，去年建立了在微博、微信到官网三大平台来运行广誉远的产品和文化传播。首先通过微信平台，建立广誉远健康俱乐部，现在有5万多粉丝，都是高端的精准粉丝，除了广誉远的健康俱乐部微信公正号以后，还有广誉远的服务号，在服务号里可以直接在上面下单，还有移动互联网的官网平台都可以进行订购，同时还有龟苓集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸四个产品的微信平台。同时还有手机版的移动互联网还有官网的平台。除此之外我们还通过互联网思维，在30多个社区就是互联网社区里边包括天涯、大姨妈等等社区平台不定期进行一些发送，来传播广誉远的养生理念。包括在广誉远健康俱乐部平台上，我们会定期发送24节气养生，这是我们的目前三大平台，现在总共有20多万的粉丝。

在我们官网微博平台上，这是我们广誉远微信服务号的一个菜单，可以通过下面三大菜单品牌文化、精确产品、会员分享三个字目录可以了解我们的企业历史文化包括产品，包括在这上面进行下单订购。这是我们的移动官网，在平台上还有中医9种体质检测，因为人的体质每时每刻都在发生变化，通过这样一个体质的检测，是阳虚体质还是阴虚体质，不同的体质需要不同的养生方法。当然我们从去年开始在微信平台上做了大量的活动推广，比如去年国庆节，包括春节期间发布的一些活动。在微博上我们也不断地进行互动，作为跟患者或者客户互动的时候，微博是一个很好的平台，通过百度很快会导流到微信或者微博平台上。每天在微博上，有上百人次在微博上问，他是否吃龟苓集、定坤丹，如何服用牛黄清心丸等相关的问题。这是我们大量的微博上面的一些互动的东西。通过微博的互动，每天我们都在微博互动方面都能够实现一些产品的销售，这是我们在很多社区通过微博的互动营销在社区都会进行分享。我们在社区还会做一些WIKI文化传播，在互联网上还会做一些企业文章。总之利用这五大平台，微博、微博、论坛、新闻、WIKI。

在线上，即将上线的广誉远中医药历史文化博物馆，集中展示中医药文化，向大众宣传中医药文化，在线广誉远历史荣誉，零距离参观历代珍贵文物。广誉远为什么能够传承？因为有最好的药材，独特的炮制工艺，严格按照传统工艺。广誉远承载着儒家文化熏陶下讲究“诚信和义”的晋商文化，秉承“尊德贵生”与中医延年益寿、注重养生的文化理念。至今，在广誉远国药的厅堂上，仍然悬挂着堂训匾额：“非义而为，一介不取；合情之道，九百何辞”

如平安富贵匾非常有历史，慈禧太后犯妇科病，就在我们产拿了定坤丹，吃完后当天就不痛了，所以把她随身携带的平安富贵匾送给了我们厂。

广誉远在极致的客户体验方面和客户关系管理方面，我们也是不断地完善到极致，首先是即将上线除了微信平台上的互动，还有即将上线的御医在线，具有强大的功能，今后会员通过手机客户端下载APP功能，在线一期会有30名的中医博士在上面进行和我们客户会员的互动，中医的问诊，明年2月份还会做一次升级，上面会有上千名的著名中医上线，和客户进行全方位的中医诊疗服务，并且今后这种远程的诊断会很快实现。比如说通过手机4G以后可以直接视频，可以看手形、舌苔。同时还可以在这个平台上诊断完后可以开处方，随着广誉远中医馆建成以后，还可以在我们这熬好药做成颗粒，直接邮寄给客户，这是我们御药在线的APP，上面有很多功能。同时还在我们平台上可以通过搜索，周边有多少家药店，哪家药店可以24小时进行配送，你需要的药品可以在上面随时配送，通过APP的平台把第三方整合进来。

在线下我们建立了已经在全国已经有170多家广誉远国药堂专卖店，现在营业的有170多家，线上通过互联网通过一些媒体进行传播，在线下我们未来三年建一千家广誉远线下体验店，同时我们会在一些大的二级城市所有的省会城市未来3年会建100家广誉远国医馆，提供全方位的中医服务，广誉远不仅提供定坤丹、龟苓集等这样极致的产品，未来我们在线下一千家体验店和一百家国医馆提供中医的全套服务。常用的473种常用药材，每味药材都是按照古法炮制，包括泡姜醋泡，我们全是严格按照古法本草纲目里最原始的方法，将在一百家国医馆里上线。未来不仅提供四大极致产品的提供商，更重要通过移动互联网的方面和线下体验点提供全方位中医中药的全方位的服务，截至6月底我们已经有103家广誉远专卖店。这是广誉远的国医馆，未来国医馆会为会员提供全方位的中医诊疗服务，在高端会员打通跟当地的三甲医院合作，提供三甲医院的绿色通道。还有三亚、山西、陕西，今年会有5家国医馆会上线，到明年年底会有30家国医馆上线。

总之用互联网思维进行传播广誉远的中医中药的历史文化和它的产品知识的传播，通过打通线上和线下的全方位结合，线上互联网的结合，线下体验点的结合，包括移动APP结合，全面打通线上线下为我们会员提供全方位的中医诊疗服务。

过去一说药品就是在医院、治病救人的，定坤丹和龟苓集有非常好的调节功能，包括在古代把龟苓集也是当做调整五脏六腑的药品在应用，不是把龟苓集当做治疗性。皇帝内经讲男子五八，就是40岁开始阳气会逐年递减，阳气不足就是人衰老的开始，吃完龟苓集调理的话，就可以补充阳气，让阳气得到恢复，你就会抗疲劳抗衰老，也可以延年益寿。我们重新对龟苓集产品重新进行定位，把龟苓集的属性由过去治疗属性向保健属性转变，所以我们用最好的药材做最好的中药，用养生的理念贯彻胃病的防治。另外对产品定价完全颠覆，我们对走高端精品的路线完全提升产品的用最好的药材做最好的中药。在销售渠道，我们精品中药所有的精品产品不再全国医院和药店销售，只在广誉远线下体验店和未来国医馆销售，搭建自主的渠道。在营销推广方面完全颠覆，过去的产品定位保健属性，一说保健品，大家都说打电视广告，投互联网广告，我们把有限的资金用在产品本质上，我们更多在产品的品质和产品的原材料把关上花费我们更多的精力。我们的传播用的是互联网思维，包括这次活动的推广。在媒体方面我们充分利用了网络，还有一些高端杂志，比如说飞机上，东航、南航、民航等杂志上都有广誉远的企业介绍和产品推广。在电视上面我们以专题节目形式出现，比如说我们国宝档案，在10套发现文明之旅也有专题介绍，通过15分钟甚至30分钟的节目深度来介绍广誉远是如何做药的。

我想通过对精品中药来讲，我们完全从产品的属性包括竞价和渠道建设和传播方面完全实现了四T的创新和颠覆，希望通过这样的互联网思维方式，来传播和推广我们广誉远的品牌和广誉远的产品。同时最终通过互联网把广誉远打造成一个依托互联网平台为全方位的中医药诊疗和产品的提供商。

非常感谢大家，占用大家时间来听我们广誉远的介绍，祝愿各位朋友身体健康，长命百岁，谢谢。